Umsatz einer Firma herausfinden: Was öffentlich ist und was nicht

Wie groß ist der Zielkunde wirklich? Für die Priorisierung im Vertrieb ist der Umsatz oft die erste Frage, und die Antwort ist überraschend häufig: öffentlich nicht bekannt. Dieser Beitrag zeigt, wo veröffentlichte Umsatzzahlen stehen, warum sie bei den meisten GmbHs fehlen, was Sie aus einem Abschluss ohne Umsatz trotzdem ablesen können und wie Sie mit Schätzungen umgehen.

Wo veröffentlichte Umsätze stehen

Kapitalgesellschaften wie GmbH, UG und AG müssen ihren Jahresabschluss offenlegen (§ 325 HGB). Dasselbe gilt für Personengesellschaften ohne natürliche Person als Vollhafter, typischerweise die GmbH & Co. KG (§ 264a HGB).

Für Geschäftsjahre, die nach dem 31. Dezember 2021 beginnen, werden die Unterlagen an das Unternehmensregister übermittelt. Abschlüsse für frühere Geschäftsjahre wurden noch beim Bundesanzeiger eingereicht; für ältere Jahre lohnt dort ein Blick. Die Suche nach einzelnen Firmen und die Einsicht in Veröffentlichungen sind im Unternehmensregister kostenlos.

Die Frist für die Übermittlung beträgt bis zu einem Jahr nach dem Abschlussstichtag (§ 325 Abs. 1a HGB). Der neueste verfügbare Abschluss ist deshalb oft ein bis zwei Jahre alt. Für die Einordnung eines Zielkunden reicht das meist; für aktuelle Entwicklungen nicht.

Einzelkaufleute und Personengesellschaften mit einer natürlichen Person als Vollhafter unterliegen diesen Regeln nicht. Eine Pflicht zur Rechnungslegung nach dem Publizitätsgesetz entsteht für sie erst ab einer Größe, die nur sehr große Unternehmen erreichen: Nach § 1 PublG müssen an drei aufeinanderfolgenden Abschlussstichtagen mindestens zwei von drei Merkmalen zutreffen, nämlich mehr als 65 Mio. Euro Bilanzsumme, mehr als 130 Mio. Euro Umsatz oder mehr als 5.000 Arbeitnehmer. Selbst dann dürfen sie die Gewinn- und Verlustrechnung unter Voraussetzungen weglassen (§ 9 Abs. 2 PublG).

Warum der Umsatz meistens fehlt

Der Umsatz steht in der Gewinn- und Verlustrechnung (GuV), und genau die müssen die meisten Firmen nicht veröffentlichen. Was offengelegt wird, hängt von der Größenklasse nach § 267 und § 267a HGB ab. Eine Gesellschaft gehört in eine Klasse, wenn sie mindestens zwei der drei Merkmale nicht überschreitet:

Die Schwellen gelten in dieser Höhe für Geschäftsjahre, die nach dem 31. Dezember 2023 beginnen (Art. 93 EGHGB). Die Rechtsfolgen treten grundsätzlich erst ein, wenn die Merkmale an zwei aufeinanderfolgenden Abschlussstichtagen über- oder unterschritten werden (§ 267 Abs. 4 HGB).

Drei Details sind für die Recherche wichtig:

• Kleine Gesellschaften übermitteln nur Bilanz und Anhang (§ 326 Abs. 1 HGB). Der Anhang muss keine Angaben zur GuV enthalten. Einen Umsatz finden Sie dort also nicht.
• Kleinstgesellschaften übermitteln nur die Bilanz und können verlangen, dass sie lediglich hinterlegt wird (§ 326 Abs. 2 HGB). Hinterlegte Bilanzen gibt es nur auf Antrag (§ 9 Abs. 6 HGB); das Unternehmensregister nennt dafür 1,00 Euro zzgl. MwSt. je Dokument und verlangt eine kostenlose Registrierung. Eine übergreifende Suche über alle Hinterlegungen ist laut Unternehmensregister nicht möglich.
• Mittelgroße Gesellschaften dürfen in der GuV die Umsatzerlöse mit weiteren Posten zum „Rohergebnis” zusammenfassen (§ 276 HGB). Machen sie davon Gebrauch, steht der Umsatz nicht als eigene Zahl im Abschluss.

Verlässlich ausgewiesen ist der Umsatz damit bei großen Kapitalgesellschaften und bei mittelgroßen, die das Rohergebnis nicht nutzen.

Was ein Abschluss ohne Umsatz trotzdem verrät

Ein Abschluss ohne GuV ist für den Vertrieb nicht wertlos. Drei Ableitungen sind zulässig, wenn Sie sie richtig formulieren:

1. Die Größenklasse ist ein Hinweis, keine Obergrenze. Veröffentlicht eine GmbH nur Bilanz und Anhang, nimmt sie die Erleichterung für kleine Gesellschaften in Anspruch. Daraus folgt, dass sie mindestens zwei der drei Merkmale nicht überschreitet. Es folgt nicht, dass ihr Umsatz unter 15 Mio. Euro liegt: Eine Firma mit geringer Bilanzsumme und wenig Personal kann über der Umsatzschwelle liegen und trotzdem klein sein.
2. Die Bilanzsumme ist öffentlich. Sie zeigt, wie viel Vermögen in der Firma gebunden ist, und erlaubt einen Vergleich mehrerer Jahre. Mit dem Umsatz ist sie nicht gleichzusetzen. Ein Handelsunternehmen mit wenig Anlagevermögen kann bei kleiner Bilanz viel umsetzen, eine Immobiliengesellschaft umgekehrt.
3. Das Eigenkapital zeigt die Substanz. Eigenkapital im Verhältnis zur Bilanzsumme ist ein grober Hinweis auf finanzielle Stabilität, etwa bevor Sie einem Neukunden ein Zahlungsziel einräumen. Ein vollständiges Bonitätsurteil ersetzt es nicht.

Was als Umsatz zählt, regelt § 277 Abs. 1 HGB: Erlöse aus Verkauf, Vermietung oder Verpachtung von Produkten und aus Dienstleistungen, nach Abzug von Erlösschmälerungen und Umsatzsteuer. Wenn Sie Zahlen aus verschiedenen Quellen vergleichen, achten Sie außerdem darauf, ob es sich um einen Einzel- oder einen Konzernabschluss handelt.

Schätzungen: nützlich, wenn Sie die Spanne mitlesen

Wo kein Umsatz veröffentlicht ist, bleibt eine Schätzung. Sie hilft beim Sortieren einer Liste, solange Sie sie nicht als Tatsache behandeln. Drei Regeln haben sich bewährt:

• Mit Spannen arbeiten, nicht mit Punktwerten. Ordnen Sie Zielkunden in Bänder ein (zum Beispiel „unter 2 Mio.”, „2 bis 10 Mio.”, „über 10 Mio.”) und prüfen Sie, ob die Spanne einer Schätzung innerhalb eines Bandes bleibt.
• Geschätzt und berichtet trennen. Im CRM gehört eine Schätzung in ein eigenes Feld mit Quelle und Datenstand, nicht in das Feld für den berichteten Umsatz.
• Am Abschluss gegenprüfen. Wird später ein Abschluss mit Umsatz veröffentlicht, ersetzt er die Schätzung.

So gehen Sie mit Implisense vor

Die Implisense Platform bündelt die veröffentlichten Kennzahlen einer Firma im Firmenprofil. Die Finanzen-Karte im Vollprofil zeigt je Geschäftsjahr unter anderem Bilanzsumme, Umsatz, Jahresergebnis, Eigenkapital und Mitarbeiterzahl, soweit sie veröffentlicht sind, und kennzeichnet Einzel- und Konzernabschlüsse.

Für Firmen ohne veröffentlichten Umsatz zeigt das Vollprofil außerdem, wo vorhanden, eine Umsatzschätzung mit Spanne. Sie ist als „Schätzung” gekennzeichnet, nennt ihre Grundlage („aus Bilanzdaten geschätzt” oder „aus Registerdaten geschätzt”) und den Datenstand. Die Schätzung steht nie neben einer berichteten Zahl: Liegt in den letzten drei vorhandenen Abschlussjahren ein Umsatz vor, entfällt sie. Für inaktive Firmen und unter 10.000 Euro wird keine Schätzung angezeigt.

Der kostenlose Tarif startet mit 100 Implicents und erhält danach 25 Implicents pro Monat. Mit Plus (59 € pro Monat zzgl. USt.) ist jedes Profil vollständig. Laut API-Dokumentation liefert der Financials-Endpunkt für Firmen ohne veröffentlichten Umsatz zusätzlich ein Feld revenueEstimate mit Wert, Spanne, Grundlage und Datenstand. Wie Sie eine Firma in wenigen Minuten insgesamt einordnen, zeigt das Rezept Firma schnell einschätzen.

Die ehrliche Grenze

• Eine Schätzung ist keine veröffentlichte Zahl. Das Firmenprofil sagt es selbst: Die Spanne zeigt, wie sicher das Modell ist; der wahre Wert kann außerhalb liegen. Bei manchen Firmen ist die Spanne sehr breit. Nehmen Sie sie dann als Hinweis, nicht als Antwort.
• Abschlüsse kommen spät. Wegen der Offenlegungsfrist beschreibt der neueste Abschluss oft die Lage von vor ein bis zwei Jahren. Wachstum oder Einbrüche seitdem sehen Sie darin nicht.
• Nicht jede Firma legt offen. Einzelkaufleute und viele Personengesellschaften veröffentlichen keinen Abschluss. Für sie gibt es keine berichteten Zahlen.
• Der Umsatz sagt nichts über das Budget. Ob ein Zielkunde für Ihr Produkt Geld hat, beantwortet kein Abschluss. Dafür brauchen Sie das Gespräch.

Checkliste: Umsatz eines Zielkunden einordnen

1. Rechtsform prüfen: Kapitalgesellschaft oder GmbH & Co. KG? Dann gibt es eine Offenlegungspflicht.
2. Neuesten Abschluss suchen und das Geschäftsjahr notieren.
3. Steht eine GuV mit Umsatzerlösen darin? Dann haben Sie die berichtete Zahl.
4. Nur Bilanz und Anhang? Dann ist die Firma als klein eingestuft. Bilanzsumme und Eigenkapital festhalten, Umsatz offen lassen.
5. Schätzung mit Spanne und Datenstand heranziehen, im CRM als Schätzung kennzeichnen.
6. Einzel- oder Konzernabschluss? Nicht mischen.

Mehr zu den Bestandteilen eines Abschlusses erklärt das Glossar unter Jahresabschluss, die EU-Definition kleiner und mittlerer Unternehmen unter Unternehmensgröße.

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